2017年，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)延續(xù)了近年來波動(dòng)頻繁的態(tài)勢(shì)，價(jià)格走勢(shì)復(fù)雜，市場(chǎng)情緒謹(jǐn)慎。受上游原料成本、環(huán)保政策、農(nóng)業(yè)需求等多重因素交織影響，全年行情呈現(xiàn)“先揚(yáng)后抑再盤整”的特點(diǎn)，整體價(jià)格體系顯得較為混亂，下游經(jīng)銷商和終端農(nóng)戶普遍采取觀望態(tài)度，導(dǎo)致市場(chǎng)購(gòu)銷活躍度不高，對(duì)化肥銷售環(huán)節(jié)形成了顯著壓力。
一、 行情回顧與主要驅(qū)動(dòng)因素
年初，受煤炭、天然氣等能源價(jià)格上漲帶動(dòng)，尿素、磷酸一銨、氯化鉀等單質(zhì)肥價(jià)格高位運(yùn)行，為復(fù)合肥成本提供了強(qiáng)力支撐，主流企業(yè)報(bào)價(jià)堅(jiān)挺，市場(chǎng)一度呈現(xiàn)穩(wěn)中上行局面。隨著春季用肥旺季結(jié)束，需求階段性回落，加之部分原料價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)，復(fù)合肥成本支撐減弱。更為關(guān)鍵的是，國(guó)家對(duì)環(huán)保整治力度空前，許多中小型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)因環(huán)保不達(dá)標(biāo)而限產(chǎn)或停產(chǎn)，導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。大型企業(yè)憑借規(guī)模、環(huán)保和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，雖然開工相對(duì)穩(wěn)定，但也在一定程度上調(diào)整了生產(chǎn)節(jié)奏。供應(yīng)端的波動(dòng)直接影響了市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，不同區(qū)域、不同品牌、不同批次的復(fù)合肥價(jià)格差異明顯，價(jià)差拉大，加劇了市場(chǎng)的混亂感。
二、 “價(jià)格混亂”與“客戶觀望”的深層邏輯
當(dāng)前市場(chǎng)的“價(jià)格混亂”并非無序，其背后是多重博弈的結(jié)果。成本傳導(dǎo)不一致。原料采購(gòu)時(shí)機(jī)、生產(chǎn)工藝、庫(kù)存水平的差異，使得不同企業(yè)的成本線不同，定價(jià)策略自然分化。渠道庫(kù)存“水位”不一。部分經(jīng)銷商在前期高價(jià)時(shí)備貨，面臨庫(kù)存貶值壓力，急于出貨回籠資金而降價(jià)促銷；另一部分則持幣待購(gòu)，等待更清晰的價(jià)格信號(hào)，這造成了同一區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格懸殊。品牌溢價(jià)與促銷力度不同，進(jìn)一步模糊了終端比價(jià)基準(zhǔn)。
正是這種不確定性，導(dǎo)致了“客戶多觀望不前”。對(duì)于基層經(jīng)銷商而言，在“買漲不買跌”的心理和資金壓力下，普遍采取“按需采購(gòu)、快進(jìn)快出”的保守策略，大規(guī)模備貨意愿極低。對(duì)于終端農(nóng)戶而言，糧食等農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格疲軟，種植收益預(yù)期不高，對(duì)農(nóng)資投入更加精打細(xì)算，對(duì)高價(jià)肥料的接受度下降，購(gòu)買行為更加延遲和分散。上下游的謹(jǐn)慎心態(tài)相互疊加，使得整個(gè)流通鏈條的流動(dòng)性下降，化肥銷售陷入“旺季不旺、淡季更淡”的僵局。
三、 后市預(yù)測(cè)與銷售策略建議
展望2017年下半年，復(fù)合肥市場(chǎng)預(yù)計(jì)仍將處于震蕩整理期。秋季備肥和冬儲(chǔ)將是關(guān)鍵的時(shí)間窗口。價(jià)格走勢(shì)將主要取決于：1. 原料行情，尤其是尿素和鉀肥的國(guó)際國(guó)內(nèi)價(jià)格動(dòng)向；2. 環(huán)保政策的持續(xù)性與執(zhí)行力，這將繼續(xù)影響行業(yè)開工率；3. 秋季農(nóng)業(yè)需求的釋放強(qiáng)度和節(jié)奏。預(yù)計(jì)在需求啟動(dòng)前，價(jià)格以小幅震蕩為主，企業(yè)挺價(jià)與渠道壓價(jià)并存；隨著用肥臨近，若需求集中釋放，價(jià)格或有望企穩(wěn)，但大幅上漲的動(dòng)力不足。
面對(duì)如此市場(chǎng)環(huán)境，化肥銷售各方需調(diào)整策略：
- 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化成本控制和供應(yīng)鏈管理，靈活調(diào)整定價(jià)，同時(shí)加強(qiáng)品牌宣傳和農(nóng)化服務(wù)，以價(jià)值驅(qū)動(dòng)而非單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來贏得市場(chǎng)。
- 經(jīng)銷商應(yīng)密切關(guān)注上游政策和原料動(dòng)態(tài)，理性分析本地需求，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，可考慮與廠家建立更緊密的聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷等合作模式，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
- 零售終端需更注重技術(shù)指導(dǎo)和差異化服務(wù)，幫助農(nóng)戶科學(xué)選肥用肥，提升用戶粘性。
2017年的復(fù)合肥市場(chǎng)在變革中前行，價(jià)格混亂是短期陣痛，也是市場(chǎng)出清和行業(yè)整合的必經(jīng)階段。唯有主動(dòng)適應(yīng)變化，聚焦產(chǎn)品價(jià)值與用戶服務(wù)，才能穿越迷霧，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)健前行。
